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Diese 5 Leitsätze verhelfen Ihrem Pharma-Außendienst in eine erfolgreiche Zukunft

  • Die Digitalisierung sorgt für einen radikalen Umbruch, der jede Menge Chancen mit sich bringt.

  • 61 % der Healthcare Professionals präferieren virtuelle Treffen mit dem Außendienst.

  • Um die immer anspruchsvoller werdenden Kundenbedürfnisse zu befriedigen, sollte der Außendienst seinen Kunden einen spürbaren Mehrwert bieten.

Der Pharma-Außendienst steht vor einer der größten Herausforderungen unserer Zeit. Die Digitalisierung schreitet mit mächtigen Schritten voran und macht selbstverständlich auch vorm Pharmavertrieb nicht halt. Aktuell finden fast 30 % aller Interaktionen mit Healthcare Professionals (HCP) in rein digitaler Form statt. Vor der Corona Pandemie waren es nur ca. 5 % (Veeva Pulse Field Trends Report 2Q22). Eine große Veränderung, die in den nächsten Jahren noch weiter an Fahrt aufnehmen wird. Rund 75 % der Healthcare Professionals möchten zudem die digitale Kommunikation beibehalten oder sogar noch vermehrt verwenden (Veeva Pulse Field Trends Report 2Q22). Der Pharma-Vertrieb befindet sich also bereits mitten in der digitalen Transformation.

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expopharm 2022 in München – die Messe-Highlights

HALLO ZUKUNFT. Hallo expopharm. “Apotheke gemeinsam gestalten” – unter diesem Motto traf sich die Pharmabranche und der Apotheken­markt nach zweijähriger Covid19-bedingter Pause, um innovative Produkte und Dienstleistungen hautnah zu erleben. Mit über 500 Ausstellern und über 1.000 Top-Speakern wurde den ca. 23.000 Besuchern eine tolle Veranstaltung geboten.

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Kundenbindung auf eRezept: Wie Industrie und Großhandel Apotheken bei der Einführung und Vermarktung des digitalen Rezepts unterstützen können

eRezept und Apotheke
  • Durch das E-Rezept können sich Vor-Ort-Apotheken neu positionieren

  • Digitale Sichtbarkeit wird für Apotheken immer wichtiger

  • Großhandel und Industrie können Vor-Ort-Apotheken bei der Kundenbindung mithilfe des E-Rezepts unterstützen

Großer Schritt in der Healthcare-Branche und im Pharma-Marketing: Das eRezept ist da. Zumindest läuft seit Juli 2021 der Test in Berlin und Brandenburg. Hier wird mit den ersten Apotheken bereits erprobt, wie gut der neue Prozess und die Infrastruktur funktioniert. Technische Fehler und Hürden sorgten bereits dafür, dass der Test bereits bis Ende November verlängert werden muss. Fehlende Software-Updates hatten zudem die Teilnahme an den Tests erschwert. Das eRezept soll dennoch ab Januar 2022 die Karten im Vertrieb von Arzneimitteln endgültig neu mischen: Wo bisher lokale Apotheken zunehmend digital versierte Kunden an Versandapotheken verloren, bringt das eRezept nicht nur die Notwendigkeit, sondern vor allem die Chance für Vor-Ort-Apotheken, ihre eigenen Strukturen zu digitalisieren und Kunden (wieder) für ihre unkomplizierten, persönlichen Verkaufsprozesse zu begeistern.

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Apotheken-Dienstleistungen: Ein erweitertes Angebot und neue digitale Marketingansätze

Digitale Dienstleistungen Apotheke Beratung
  • Angebote mit Hilfe neuer Technologien erweitern und dadurch die Kundenbindung fördern

  • Das Apotheken-Stärkungsgesetz unterstützt die flächendeckende Versorgung durch stationäre Apotheken

  • Telepharmazie, Webinare und Live-Chats als Marketingtool nutzen

Die Corona-Krise hat die Arbeitswelt und viele Geschäftsmodelle umgekrempelt. Das Arbeiten aus dem Homeoffice ist zur Normalität geworden und die Bereitschaft für die Nutzung digitaler Angebote stark gestiegen. Eine Studie des digitalen Versicherungsmanagers CLARK und des Befragungsinstituts YouGov ergab, dass fast jeder dritte Deutsche auf Grund der Corona-Krise vermehrt digitale Angebote, wie beispielsweise Beratungen per Video-App in Anspruch genommen hat. Experten vermuten, dass dieser Trend größtenteils auch nach der Krise bestehen bleibt und sie so ein weiteres Sprungbrett für die Digitalisierung war. Davon können im Pharma-Marketing auch Apotheken profitieren, wenn sie ihr Angebot mit Hilfe neuer Technologien erweitern und so ihre Kunden an sich binden und neue Kunden gewinnen.

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Chancen als Vor-Ort-Apotheke gegen Player wie Amazon und Versandapotheken im Pharma-Marketing

  • Das Vor-Ort-Apotheken-Stärkungsgesetz sorgt für einen fairen Wettbewerb mit Online-Apotheken

  • Eine klare Positionierung in der Healthcare-Branche bietet Kunden einen Mehrwert

  • Persönliche Beratung ist ein entscheidender Vorteil der stationären Apotheken gegenüber Versandapotheken

Amazon ist mit Amazon Pharmacy in den USA in den Markt für verschreibungspflichtige Arzneimittel eingetreten. Mit E-Commerce-Giganten wie JD.com (JD Health) und Alibaba werden in China schon seit mehreren Jahren rezeptpflichtige Arzneimittel vertrieben. JD hat vor Kurzem nun auch in Frankfurt und Polen zwei automatische Lagerhäuser in Betrieb genommen. Der Verkauf von OTC-Produkten über Amazon läuft in Deutschland auch bereits seit einiger Zeit. Das sind Tatsachen, die in puncto Pharma-Marketing bei vielen Apothekern für Verunsicherung und Befürchtungen sorgen.

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Wie erreichen Apotheken die jungen Generationen?

Junge Frau vor Apotheke
  • Junge Generationen ansprechen durch eine moderne und offene Atmosphäre

  • Der Einsatz sozialer Medien fördert die Kundenbindung und -gewinnung

  • Rezensionen spielen eine wichtige Rolle in der Customer Journey

„Wer die Jugend hat, hat die Zukunft.“ So wird Napoleon Bonaparte zitiert. Heute könnte es womöglich heißen: „Wer die Jungend will, braucht die Digitalisierung“. Denn die jungen Generationen, die heutzutage nicht mehr klassische Zeitungen lesen, sondern Nachrichtenportale bei Instagram abonnieren, die erwarten auch digitale Lösungen für das Einkaufserlebnis. Das gilt auch für’s Pharma-Marketing und die Apotheke.

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Was der Trend Digitalisierung für das Pharma-Marketing bedeutet

Digitalisierung Pharma Marketing
  • Digitales Pharmamarketing erfährt zunehmende Akzeptanz in den Apotheken

  • Konkretes Bewusstsein für die Chancen der Digitalisierung schaffen

  • Industrie und Großhandel können Apotheken bei ihrer Digitalisierungsstrategie unterstützen

Die Digitalisierung des Pharma-Marketings scheint in den Apotheken noch in den Kinderschuhen zu stecken. Es werden in Vor-Ort-Apotheken noch immer mit Abstand mehr Faxe als E-Mails verschickt. Nach digitalem Pharma-Marketing klingt das nicht. Doch woran liegt dieser schleppende Wandel?

Die Meinungen darüber gehen weit auseinander. Während das eine Lager die fehlende Infrastruktur für die Digitalisierung der Apotheke beklagt, hat das andere Lager die ausbleibende Motivation und Akzeptanz der „altmodischen“ Apotheker im Verdacht.

Doch was stimmt? Fehlt schlichtweg die passende Infrastruktur seitens der Industrie oder verpassen Apotheker bewusst ihre Chance im Pharma-Marketing? Sperren sich Apothekeninhaber vielleicht sogar gegen die Digitalisierung? Oder fehlt einfach der Zugang zu einer digital aufgestellten Healthcare Agentur? Dieser Artikel soll Impulse setzen, wie Apotheken bei diesen Veränderungen unterstützt werden können.

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