Verkaufsförderung am stationären POS
- Die Digitalisierung des Einzelhandels lockt viele Kunden in den Onlinehandel – darum ist es für den Absatz im stationären Einzelhandel so wichtig, bei der Verkaufsförderung am Ball zu bleiben.
- Verkaufsförderung am POS ist besonders wirkungsvoll, wenn sie für emotionale Momente und erlebnisreiches Einkaufen sorgt.
- Das leistet die Verkaufsförderung besonders dann, wenn sie mehrere Sinne der Kunden einbezieht und für Überraschung sorgt – Digitalisierung kann dabei einen entscheidenden Beitrag leisten.
Der FMCG Markt ist in den letzten Jahren noch kompetitiver geworden: Nicht nur untereinander buhlt der LEH um die Kaufkraft der Kunden, auch der Onlinehandel wird immer häufiger von Menschen genutzt, um ihren Bedarf an FMCG zu decken.
Besonderen Schwung erhielt die Digitalisierung in der FMCG Branche während der Pandemie. Die digitalen Versionen von vormals analogen Prozessen wurden von den Kunden dankbar angenommen, weil sie den Kauf der FMCG sehr kontaktarm und bequem ermöglichten.
Trotzdem bleibt der stationäre POS ein strategisch wichtiger Punkt für verkaufsfördernde Maßnahmen. (Quelle) Die gesamte Bevölkerung sucht den POS regelmäßig auf und 7 von 10 Kaufentscheidungen für FMCG werden hier getroffen. Darum ist es für FMCG-Hersteller so wichtig, aktuelle Trends am Markt in der Verkaufsförderung proaktiv aufzugreifen.
Der POS Marketingreport 2021 hat ermittelt, welche Instore-Maßnahmen den größten Einfluss auf das Einkaufsverhalten der Konsumenten haben:
Trends im Markt und Verkaufsförderung am POS
Rund 90% aller Entscheidungen treffen Menschen unbewusst. (Quelle) Das Unterbewusstsein arbeitet nach Gefühl und nicht nach Logik und Verstand. Der homo oeconomicus gilt als überholt.
Darum sind Promotions so wirkungsvoll, die auf die Gefühlsebene abzielen. Um einen schnellen Abverkauf zu erwirken, sind besonders die Maßnahmen wichtig, die schnell und gezielt wirken. Maßnahmen, die auf langfristigen Beziehungsaufbau zielen, sind dagegen am POS weniger zielführend. Auch die Digitalisierung hilft dabei, solche Erlebnisse am POS zu erzeugen. Wie kann eine emotionale und immer digitalere Verkaufsförderung am POS aussehen?
In diesem Beitrag sind die wichtigsten Instrumente für Hard-Selling-Promotions in folgenden Kategorien beschrieben:
Zu Instore-Maßnahmen zählen alle Aktivitäten im Markt selbst, zum Beispiel CartBoards, Bodenaufkleber und Scheibenaufkleber an Kühlschränken, das Instore-Radio und die absatzstarken Zweitplatzierungen für Ware.
On-Pack und In-Pack-Aktionen beschreiben Maßnahmen, die direkt in oder an der Verpackung der verkauften Produkte Impulse setzen. Dazu zählen beispielsweise Rabattacodes und Gutscheine, Produktzugaben, Gewinnspiele, Geld-zurück- oder Testaktionen und Treue- und Sammelaktionen. Aber auch Multibuy-Aktionen, Bundles und Übergrößen sowie Couponing zählen dazu. Aufwändiger, aber nicht minder wirkungsvoll bilden die Limited Editions mit saisonalen und thematischen Produktdesigns ein Highlight in dieser Kategorie – und am POS.
Sampling ist ein Klassiker der Verkaufsförderung. Darunter versteht man die kostenlose Abgabe eines Produkts (Samples), um dem Konsumenten Produkterfahrung zu verschaffen.
Die Königsklasse sind multi-sensorische Promotions, die besonders wirkungsvoll, aber auch anspruchsvoll in der Konzeption und Umsetzung sind.
Instore-Maßnahmen
Instore-Maßnahmen haben die Gestaltung des Verkaufsraums im Fokus. Hier kommen Aufkleber auf dem Boden oder an Kühlschränken, Displays, Zweitplatzierungen, CartBoards und auch das Instore-Radio zum Einsatz.
CartBoards
Am Einkaufswagen platzierte Werbung wird im gesamten Laden gesehen, sowohl von dem Menschen, der den Wagen schiebt, als auch von den Menschen, die ihm entgegenkommen. Gerade weil auf Wagen geachtet wird, um Zusammenstöße zu vermeiden, gerät hier platzierte Werbung immer wieder in den Blick.
Wie Digitalisierung den Einkaufswagen noch spannender und den Einkauf noch leichter macht, zeigt ein Beispiel aus einem Edeka-Store in Kassel: Edeka Aschoff benutzt Einkaufswagen, an denen Kunden ihre Einkäufe selbst scannen und zahlen können. Nebenbei sammeln die Wagen auch Informationen darüber, in welchen Gängen die Einkaufsfrequenz verhältnismäßig größer ist. Diese wertvollen Informationen können die Grundlage für Neuplatzierungen von Waren sein.
Der durchschnittliche Kassenbon liegt für die Wagen mit Selbstscanner übrigens mit 40 € deutlich über dem Wert für die normalen Wagen mit nur 14 €. Damit liefert Edeka Aschoff ein Paradebeispiel dafür, wie der klassische POS von der Digitalisierung profitiert!
Bodenaufkleber
Werbung auf dem Fußboden ist auch deswegen so wirkungsvoll, weil sie eher selten zum Einsatz kommt und dadurch besonders auffällt. Außerdem erreicht sie besonders Menschen, die ihren Blick gern aufs Smartphone richten, wie es häufig bei Millenials und der Generation Z zu beobachten ist. So werden Werbebotschaften wahrgenommen, die viel Potenzial bieten, zu überraschen und zu unterhalten. Da viele Kaufentscheidungen emotional und spontan erfolgen, kann beispielsweise gut eingesetzter Humor auf dem Bodenaufkleber einen starken Impuls schaffen.
Oder er kann die ganz junge Kundschaft mit einem Spiel unterhalten und den Eltern das gute Gefühl geben, die Marke macht ihrem Kind Spaß:
Auf jeden Fall gilt: Der Boden bietet viel Fläche für kreative und positive Erlebnisse am POS!
Aufkleber auf Kühlschränken und Kühltheken
Ebenfalls viel Fläche für unterhaltsame Werbebotschaften bieten Kühlschränke und -theken. Durchsichtige Abdeckungen können für Werbebotschaften genutzt werden, bieten Chancen für attraktive Eye-Catcher aber stellen auch besondere Herausforderungen an die verwendeten Techniken und Materialien: Die Werbung darf den Blick und den Zugriff auf die Waren nicht behindern, sie muss resistent gegen Kälte und Feuchtigkeit sein und sie darf die Oberflächen nicht beschädigen oder beim Ablösen Rückstände hinterlassen. Hier kommen besonders häufig spezielle Folien zum Aufkleben zum Einsatz.
Sie können verschiedene Funktionen erfüllen, zum Beispiel Angebote und Gewinnspiele promoten – und eigene Produkte vom Wettbewerb deutlich abheben. Außerdem können Aufkleber auf spannende Produktkombinationen und die Sortenvielfalt, z.B. saisonale Varianten, wirkungsvoll aufmerksam machen.
In jedem Fall fällt Werbung an den Türen der Kühlsysteme ins Auge und bietet viel Platz für die kreative Verkaufsförderung am POS.
Instore-Radio
Am POS ringen viele visuelle Eindrücke um die Aufmerksamkeit der Kunden: Andere Kunden, die Waren und die vielen optischen Eindrücke. Darum lohnt es sich, einen Sinneskanal zu bedienen, der noch nicht ausge- oder überlastet ist: Instore-Radio geht direkt ins Ohr und das während des gesamten Einkaufs, ohne dass es in großer Konkurrenz steht.
In Zeiten von boomenden Podcasts ist auch Audio-Werbung wieder auf dem Vormarsch und die Bewerbung des Angebots wird über das Ohr multisensorisch unterstützt. Das Medium sollte daher fester Bestandteil in den Jahresgesprächen sein und parallel zu anderen Aktivitäten eingesetzt werden.
Zweitplatzierung
Zweitplatzierungen geben Waren zu ihrem regulären Regalplatz noch einen zweiten Auftritt im Geschäft: An den Stirnseiten der Regale, auf Aktionsflächen oder an stärker frequentierten Bereichen wie an den Kassen kommen sie noch einmal richtig zur Geltung.
Einfache Displays und Schütten können schon für mehr Aufmerksamkeit sorgen und Impulskäufe fördern. Der Ort der Platzierung entscheidet dabei mit über den Erfolg der der Maßnahme. (Quelle). Diverse Studie belegen, dass ohne begleitende Preispromotion die meisten Spontankäufe für Zweitplatzierungen im Eingangsbereich getätigt wurden. Mit begleitender Preisaktion war der Gondelkopf der Regalreihen in der Nähe von passenden Produkten (zum Beispiel Bier und Chips) der beste Ort für die Zweitplatzierung. (Quelle)
Reizpunkt hat für die Markteinführung des Bio-Regenerationsdrinks von GREENFORCE eine Zweitplatzierung mit Wechseldisplay für die individuelle Anpassung erstellt.
Die Verkaufsfläche kann mit gut aufbereiteten Displays aber auch richtig viel Emotionalität erzeugen. Veltins weckt mit einem Display, das an den klassischen VW Bully erinnert, Reisefieber und Sommerlaune. Perfekt passend zur Saison – und ein gutes Beispiel für den emotionalen Effekt der Verkaufsförderung am POS!
Pocket Coffee hat ein Display in Form eines Kaffeeautomaten entwickelt und macht damit einen starken Punkt: Kaffeeautomaten ermöglichen den schnellen Koffeinnachschub zwischendurch. Das wissen ambitionierte Kaffeetrinker zu schätzen! Das Automaten-Display setzt genau da an: Wie schön wäre jetzt ein Kaffee? Wie schön wäre es, den Automaten immer dabei zu haben? So wird ein emotionaler Transfer ausgelöst, der sich positiv auf die Kaufentscheidung für Pocket Coffee auswirkt.
Und allmählich entdecken Hersteller auch die Möglichkeiten der Digitalisierung um zweitplatzierte Waren besonders in Szene zu setzen.
Zum Beispiel hatte Oreo dieses smarte Display im Einsatz: Es spiegelte den Verkaufsraum und vorbeilaufende Kunden. Bewegten sich die Kunden in einem bestimmten Bereich vor dem Display, wurden Sprechblasen über ihren Köpfen eingeblendet. Das erzeugte Aufmerksamkeit! Wer nun stehen blieb, wurde aufgefordert, eine Packung Kekse in die Hand zu nehmen. Das Oreo-Display erkannte die Kekspackung und reagierte mit einer kleinen AR-Welt rund um die Marke. Außerdem bekam der Kunde nun die Möglichkeit, sich Rezepte mit Oreo Keksen und einen Coupon drucken zu lassen.
An diesem Beispiel lässt sich eindrucksvoll sehen, wie digitales und analoges Erleben zusammenfließen um eine ganz eigene, unterhaltsame Erfahrung für den Kunden am POS zu schaffen!
Ein weiteres gelungenes Beispiel dafür ist der digitale Rezeptfinder von Maggi . Die Kunden können sich direkt im Supermarkt ein leckeres Rezept aus dem Maggi Kochstudio aussuchen und ausdrucken. Anschließend können Sie die fehlenden Zutaten direkt mitkaufen und zuhause nachkochen.
On-Pack- und In-Pack-Aktionen
Die Verpackung der Produkte bietet viel Fläche, um verschiedene Arten von Promotions zu platzieren. Diese Promotions können helfen, ein Produkt zwischen einer Vielzahl ähnlicher Produkte hervorzuheben. Sie sollen insbesondere den Abverkauf durch Impulskäufe fördern.
Rabattcodes und Gutscheine
Kaufen macht dann besonders Freude, wenn Kunden das Gefühl haben, einen richtig guten Deal zu machen. Das können Hersteller erreichen, indem sie ihre Verpackungen mit Gutscheinen und Rabattcodes bestücken. Kooperationen mit Unternehmen, die thematisch passen, bieten sich da besonders an: Die Familienreise mit der Bahn und Toffifee naschen passen sehr gut zusammen.
Besonders attraktiv macht diese Gutscheine und Codes, wenn der Gutscheinwert den Warenwert weit übersteigt. Der Kunde überschlägt dann: Das eigentliche Produkt kostet mich einen kleinen Teil des Gutscheinwerts – dann bekomme ich das Produkt ja quasi umsonst und spare immer noch, wenn ich den Gutschein einlöse!
Produktzugaben
Weniger wertvoll aber in der Wirkung nicht weniger mächtig sind physische Zugaben zu Produkten. Der POS-Marketingreport von 2020/2021 belegt, dass 80% der 18-64 Jährigen Produkte schon wegen Zugaben gekauft haben. Ein Beleg für die hohe Wirkungskraft der Maßnahme. Besonders attraktiv sind Produktzugaben, die thematisch passen und nur im Fachhandel, online oder anders gar nicht zu erwerben sind. Damit machen sie den Kauf des eigentlichen Produkts um so verlockender.
Reizpunkt hat bereits in mehreren Blogbeiträgen über gelungene Beispiele für Produktzugaben im Handel berichtet:
Die In-Pack-Aktion mit Kraft: Bi-Oil Pflegeset mit Stretchingband in Handtaschen-Optik mit Tragegriff löst Kaufimpulse aus und transportiert durch die sehr gute Kombination von Produkt und Zugabe eine klare Botschaft an die begeisterte Kundin.
Den Dr. Oetker Milchreis wurde in einer limitierten Promotion mit einem gebrandeten Teddy angeboten. Der Teddy war in drei verschiedenen Ausführungen verfügbar, die es so nicht zu kaufen gibt. Außerdem passen Produkt und Zugabe perfekt zusammen: Die Aktion richtete sich an Familien mit (Klein-)Kindern.
Außerdem haben wir mit der Bottleflash bereits selbst eine On-Pack-Aktion entwickelt, die Food- & Beverage-Produkte perfekt in Szene setzt.
Gewinnspiele
Gewinnspiele sprechen den Spieltrieb der Menschen an. So ist der Erwerb einer Ware direkt gekoppelt mit einer Aktion, die Spaß macht und Glück verspricht. Gewinnspiele erhöhen besonders dann den Kaufreiz, wenn drei Faktoren berücksichtigt werden: Die Gewinne müssen attraktiv sein, das Einlösen einfach und die gefühlte Aussicht auf einen Gewinn groß genug. Hochpreisige Gewinne wie Autos sind zwar ein großer Anreiz, gleichzeitig sinkt aber mit der Höhe des Werts des Gewinns die gefühlte Aussicht auf Erfolg. Darum lohnt es sich, wenn Unternehmen neben einem Hauptpreis auch einige niedrigpreisige in Aussicht stellen.
Einzelhandelsketten wie Netto, Rewe und Edeka bieten regelmäßig eigene Gewinnspiele an, bei denen Kunden ihren Kassenbon in einer App einscannen oder online hochladen, um am Gewinnspiel teilzunehmen. Hier wird genau mit diesem Prinzip gearbeitet. So zu sehen bei Netto. Der erste Preis ist ein E-Cruiser, daneben wird noch mit 200 weiteren Gewinnen geworben.
Genauso machen auch Marken von Gewinnspielen Gebrauch. Hier ist oft die Passung von Produkt und Gewinn entscheidend. Die Marke reis-fit möchte sich als gesund positionieren und verlost unter den Käufern von reis-fit Produkten, die den Aktionscode online eingeben, eine Fitnessbank. Wer auf Gesundheit achtet, wird also zu gesunden Lebensmitteln greifen und sich mit etwas Glück über ein neues Sportgerät freuen.
Digitale Teilnahmemöglichkeiten haben schon lang die analogen Formen abgelöst. Das macht die Teilnahme nicht nur leichter, Unternehmen können dabei auch effizient wertvolle Kundeninformationen wie Emailadressen einsammeln und auf diese Weise bei Erteilung einer Permission auch nach dem Gewinnspiel den Kunden mit interessanten Angeboten erreichen.
Geld-zurück- und Testaktionen
Wie bewegen Händler und Hersteller potenzielle Kunden dazu, insbesondere eine Produktneuheit oder wachsende Marke zu probieren? Das Stichwort hier ist Sicherheit. Denn mit der guten Gewissheit, dass sie im Zweifelsfall ihr Geld zurückbekommen können, wagen Verbraucher gerne etwas Neues. Test- und Geld-zurück-Aktionen locken die Kunden mit der Option, eine Erstattung des Kaufpreises bei Hochladen des Kassenbons zu erhalten. Diese Aktion kann unabhängig aber noch wirkungsvoller in Zusammenarbeit von Hersteller und Händler durchgeführt werden.
Zu sehen beispielsweise bei der Damenhygiene-Marke always. Hier steht insbesondere das Argument „gratis“ im Mittelpunkt.
Ricola setzt mit der Genuss-Garantie hier insbesondere auf eine plakative Erklärung des Mechanismus, damit der Kunde auf einen Blick erkennt, wie die Aktion funktioniert:
Diese Geld-zurück- und Testaktionen können mit unterschiedlichen Bedingungen arbeiten, um die Attraktivität zu steigern. Insbesondere Verknappung funktioniert sehr gut: So kann der Testzeitraum begrenzt sein oder die Anzahl der Käufer („Die ersten 10.000 Käufer bekommen ihr Geld zurück!“). Und wenn der Markenaufbau dabei stärker im Mittelpunkt steht, kann die Cashback-Aktion als Zufriedenheitsgarantie inszeniert werden, wie bei Ricola zu sehen.
In jedem Fall unterstützen Aktionen dieser Art den Kunden darin, das Wagnis einzugehen, eine neue Marke oder ein neues Produkt zu probieren. Sie können sowohl kurzfristig Abverkäufe generieren und durch anschließenden Wiederkauf mittel- und langfristig Verkäufe generieren, wenn das Produkt überzeugt und den Kunden bindet. Besonders attraktiv ist der Mechanismus mit dem Hochladen des Kassenbons auch, weil viele Kunden ihr Geld gar nicht zurückfordern. Selbst wenn sie es vorhaben, kann der Kassenbon schon im Müll gelandet sein oder der Upload ist dem Verbraucher dann doch zu kompliziert.
Treue- und Sammelaktionen
Etwas zu sammeln, verschafft Menschen ein gutes Gefühl und Erfolgserlebnisse. Wie gut, wenn Kaufen das kann! Sammel- und Treueaktionen nutzen genau diesen Mechanismus, um den wiederholten Einkauf eines Produkts oder in einem Geschäft zu belohnen.
Häufig werden Sachprämien in Aussicht gestellt, es können aber auch Rabatte oder Gutscheine eingesetzt werden. Prämien, die thematisch oder saisonal passen, sind dabei besonders attraktiv. Zum Beispiel zur Grillsaison oder immer wieder aufs Neue zur Fußball-WM.
Multibuy-Aktionen
Die Kunden greifen gerne zu, wenn sie sehen, dass sie ein richtig gutes Angebot vor sich haben. „Kaufe zwei zum Preis von einem“ ist ein starkes Argument, eine neue Marke auszuprobieren oder einem Kaufimpuls nachzugeben. Gerade für Artikel, die lang haltbar sind und so auf jeden Fall aufgebraucht werden, lohnen sich Multibuy-Aktionen, um einen kurzfristigen Abverkauf zu erwirken. Auch Marken, die sich an Familien richten, können mit den Multibuy-Aktionen den hohen Konsum von FMCG-Artikeln auf sich konzentrieren. So wird noch lieber zu Chips, Riegeln und vor allem Hygienewaren gegriffen.
Bundles und Übergrößen
Mit Multibuy-Aktionen verwandt, sind Bundles und Übergrößen. Hier werden nicht mehrere Verpackungen zu einem günstigeren Preis verkauft, sondern eine Packung wird mit mehr Inhalt verkauft.
Günstigere Großpackungen oder Mehrfachpackungen von Produkten wirken attraktiv auf Konsumenten. Die (vermutete) Kostenersparnis, einen Teil des Inhalts gratis zu erhalten ist nicht rational sondern wirkt sehr emotional bei der Auswahl. Im POS Marketingreport 2020/2021 gaben 72% der Befragten an, Bundles und Übergrößen beeinflussen ihre Kaufentscheidung am POS.
Couponing
Beim Couponing bleibt der ausgezeichnete Preis der gleiche, der Kunde zahlt jedoch weniger. Für den Händler ist das gut, weil er den Preis am Regal nicht ändern braucht und der Normalpreis stabil bleibt. Für den Kunden ist das gut, weil er das Gefühl bekommt, ein richtiges Schnäppchen zu machen. Er wird an den normalen Preis für das Produkt erinnert und kommt trotzdem in den Genuss eines günstigeren Kaufpreises.
Viele Coupons erreichen die Kunden zusammen mit Werbeprospekten oder auf der Rückseite des Kassenzettels. Teils sind diese Coupons auch gekoppelt an weitere verkaufsfördernde Maßnahmen wie Multibuy-Aktionen.
So richtig verstärkt wird der Schnäppchen-Effekt, wenn die Coupons direkt am POS beim Produkt angebracht sind. Die offensichtliche physische Knappheit der Coupons und das Erlebnis des Abreißens geben dem Kunden das gute Gefühl, beim Erwerb des Produktes einer der Glücklichen gewesen zu sein, der es zum verminderten Preis erwerben konnte.
Auch die Anbieter von Treueprogrammen wir Payback und DeutschlandCard nutzen das Couponing, um Kaufanreize für bestimmte Ketten oder Produkte zu setzen.
Diese Coupons erreichen die Käufer wahlweise per Post oder digital.
Da die Abwicklung der Treueprogrammaktionen bei Anbietern wie Payback und DeutschlandCard digital erfolgt, können viele Informationen über den jeweiligen Kunden gesammelt werden. Davon profitieren dann alle Beteiligten: Payback, Händler, Hersteller und Kunden.
Limited Editions: Saisonale und thematische Produktdesigns
Mit saisonalen und thematischen Produktdesigns können das ganze Jahr über Stimmungen, Trends und Anlässe aufgegriffen werden. So erwerben die Kunden nicht nur das Produkt, sondern mit ihm zusammen auch Gefühle, Erinnerungen und Zugehörigkeit.
Das kann zum Beispiel die Dose Jim Beam & Cola sein, die das Wir-Gefühl der Fußball-WM-Saison weckt:
Nivea zeigt ein ungewöhnlicheres Beispiel: Anlässlich des CSD wurde die Dose der Nivea-Creme in Regenbogenfarben getaucht und eine ganze Initiative für “mehr miteinander” gestartet:
Wenn es gerade keinen Anlass gibt, der für ein Design aufgegriffen werden soll, dann können Hersteller auch selbst auf die Suche gehen:
Reizpunkt zum Beispiel hatte im Auftrag von Zewa die Kunden befragt, was sie sich wünschen. Sie wollten Meer – und sie bekamen Meer. Die Produktpalette von Zewa wurde für einen limitierten Zeitraum in frische Unterwasserdesigns getaucht.
Und auch Jahreszeiten geben jedes Jahr aufs Neue die Gelegenheit, durch angepasste Designs oder Sondereditions des Produkts selbst aufzufallen. Beispielsweise bringen verschiedene Hersteller in jedem Jahr Sommereditionen ihrer Produkte auf den Markt:
Weil Sondereditionen einerseits Knappheit suggerieren („Nur für kurze Zeit!“), andererseits Gefühle und Sehnsüchte wecken („Endlich wieder Sommer – endlich Spaß und Leichtigkeit!“), können mit thematischen und saisonalen Designs und Produktvarianten auch Kunden erreicht werden, die sonst nicht zu der Marke oder dem Produkt gegriffen hätten.
Sampling
Eine Gratisprobe vor dem Kauf testen zu können, verringert die Hürde zum Erstkauf. 73% der Befragten in einer US-amerikanischen Studie gaben an, dass sie ein Produkt kaufen, nachdem sie es probieren konnten. Darum ist Sampling eine so erfolgversprechende Methode im Hard-Selling.
Auch laut POS Marketingreport 2020/2021 erfreuen sich Produktproben weiterhin großer Beliebtheit. 80% der Befragten gaben demnach an, dass Produktproben ihr Einkaufsverhalten beeinflussen.
Bei Leibniz konnte sich der Kunde beispielsweise direkt selbst eine kostenlose Minipackung des Produktes Keks’n Cream aus dem Verkaufsdisplay entnehmen.
Sampling hat ein angestaubtes Image, muss aber nicht heißen, dass Promotionpersonal verschiedene Senfsorten zum Probieren anbietet oder der Konsument Käsewürfel aufpickt.
Ferrero hat beispielsweise einen Weg gefunden, die Kunden Süßwaren probieren zu lassen, ganz ohne den direkten Einsatz von Personal: Den Schokoriegel Bueno gab es in 500 Cafés 15 deutscher Großstädte zum Kaffee dazu. So wird genau die Zielgruppe der Zwischendurch-Genießer erreicht und unterstrichen, wie gut die kleinen Schokoriegel zur kurzen Pause passen oder zum Kaffeetrinken mit der besten Freundin.
Auch die Digitalisierung eröffnet neue, spannende Ansätze im Bereich Sampling. Ritter Sport wagt in Deutschland einen Vorstoß mit dem „Samplomat“, der automatisch Gratisproben ausgibt und mit seiner Retro-Optik als Süßigkeitenautomat die Kunden an Kindertage erinnert.
Tatsächlich ist mit Ritter Sports „Samplomat“ aber noch lang nicht ausgeschöpft, was die Digitalisierung möglich macht.
In den USA bietet „Freeosk“ den gleichnamigen Sampling-Automat an, der auf wöchentlicher Basis mit neuen Proben bestückt wird. Kunden registrieren sich über eine App für den Service und werden über neue Proben in den Automaten benachrichtigt. Vor Ort melden sie sich am jeweiligen Automaten zum Beispiel per QR-Code an und erhalten so das Produkt ihrer Wahl.
Ein Monitor liefert währenddessen noch zusätzliche Informationen zum Produkt und bereichert damit die Ausgabe der Probe.
Käufer kommen also ganz regelmäßig in Kontakt mit neuen Marken und Produkten. Sie werden davon angelockt, dass es niedrigschwellig immer wieder Neues in ihrem üblichen Supermarkt zu entdecken gibt. Hersteller erhalten außerdem über den Freeosk Daten von ihren Kunden. Die könnne sie verwenden, um noch zielgerichteter Produkte zu entwickeln und sie zu verkaufen.
Multisensorische Promotions
Menschen merken sich Neues umso besser und nachhaltiger, je mehr Sinne sie nutzen, um die Neuigkeit aufzunehmen. Ist eine Botschaft nicht nur lesbar, sondern auch fühlbar, hörbar, riechbar oder schmeckbar, dann wird der Reiz von einem Sinneskanal durch weitere verstärkt und die Botschaft umso einprägsamer. Das ist im Sinne der Verkaufsförderung natürlich eine Goldgrube!
Schafft es die Promotion am POS also, mehrere Sinne gleichzeitig anzusprechen, wird sie umso wirkungsvoller. Dabei erreichen vor allem der Tast- und der Geruchssinn die Menschen emotional am stärksten.
Reizpunkt hat zum Relaunch von Capri-Sun Lemon gezeigt, wie mit Optik, Haptik und Geruch Sommerfeeling und Vorfreude auf das Produkt erzeugt werden: Die Packungen verteilten Zitronenduft und es gab zitronige Knautschbälle und Dufttattoos für die Kinder dazu. Wer kann an einer so umfassenden Promotion am POS vorbeigehen?
Empfehlungen und Ausblick
Um Abverkäufe am POS zu generieren geht es vor allem darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu binden und positive Gefühle zu wecken.
Der visuelle Sinneskanal der Kunden ist dabei besonders stark umkämpft. Die meisten Maßnahmen bauen auf den Sehsinn der Menschen.
Auch deswegen ist es so wichtig, dass Verkaufsförderung am POS multisensorisch aufgestellt wird!
Zum einen kann ein Hersteller sich so im visuellen Dschungel von Konkurrenten abheben, zum anderen bleiben multisensorisch verankerte Werbebotschaften nachhaltiger im Kopf der Kunden.
Wann immer möglich, sollten zusätzlich haptische, auditive und olfaktorische Anreize für den Kunden geschafften werden, um sich mit dem Produkt auseinanderzusetzen.
Auch lässt sich sehen, dass digitale Techniken immer häufiger und kreativ zum Einsatz kommen. Geschickt eingesetzt regen sie zur Interaktion mit dem Produkt an und macht umso mehr Lust auf das Produkt.
Hersteller, die spannende Wege finden, digitale Möglichkeiten in ihre verkaufsfördernden Maßnahmen am POS einzubinden, werden ihre Kunden nicht nur gut unterhalten, sondern den Abverkauf deutlich steigern!
Wie Multisensorik und Digitalisierung sich gegenseitig unterstützend zusammenfließen können, zeigt ein eindrucksvolles Beispiel zum Schluss:
Die Content Bowl AUMA 360° lässt in ihrem Inneren Filmsequenzen ablaufen, sobald ein Kunde einen definierten Bereich betritt. Dazu werden passende Geräusche abgespielt und ein Duft ausgegeben. Zum Beispiel können Grillsequezen, -geräusche und -gerüche ausgespielt werden zur Grillsaison. Dieses immersive Erlebnis ist sicher unwiderstehlich!
In Zukunft werden Innovationen wie diese über den Abverkauf am POS entscheiden.
Lust auf mehr zum Thema FMCG?
Hier geht es zu unserem FMCG-Neukunden ELPOZO:
NEUES FMCG-PROJEKT: REIZPUNKT BEGRÜSST DAS SPANISCHE TRADITIONSUNTERNEHMEN ELPOZO
Weitere Blogbeiträge aus der FMCG-Reihe:
DIE 4 WICHTIGSTEN AKTUELLEN TRENDS AM FMCG-MARKT
GARANT FÜR DEN VERKAUFSERFOLG: VERPACKUNGEN AM POS
Header: Designed by Freepik